Κάποιοι άνθρωποι είναι απλά και αβίαστα γοητευτικοί. Τι είναι, όμως, αυτό που τους κάνει αμέσως συμπαθείς ενώ οι περισσότεροι από εμάς πρέπει να δουλέψουμε σκληρά για να το πετύχουμε; Πολλοί πιστεύουν ότι η κοινωνική χάρη είναι ένα είδος τέχνης, και όμως. Πίσω από όλο αυτό υπάρχει και ένα μεγάλο κομμάτι επιστήμης.
Σύμφωνα με πρόσφατες έρευνες οι άνθρωποι που συναντάμε συχνά κάνουν κρίσεις για εμάς με βάση και μόνο την εμφάνισή μας. Ο Αλεξάντερ Τόντοροφ, καθηγητής ψυχολογίας στο Πρίνστον, έχει δείξει ότι οι άνθρωποι μπορούν να κρίνουν αν κάποιος τους αρέσει, να αξιολογήσουν ακόμη και την αξιοπιστία και τις ικανότητές τους, έχοντας δει το πρόσωπό του για λιγότερο από ένα δέκατο του δευτερολέπτου.
«Μερικά πράγματα, όπως η κυριαρχία, έχουν μεγάλη σχέση με τα μορφολογικά χαρακτηριστικά, υπάρχουν, όμως, άλλα όπως η αξιοπιστία και η ελκυστικότητα, που εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από τις εκφράσεις του προσώπου», λέει ο Τόντοροφ, ο οποίος εξετάζει αυτό το φαινόμενο στο βιβλίο του «Face Value: The Irreversible Influence of First Impressions».
Το να κρίνουμε κάτι τόσο επιφανειακά μπορεί, βέβαια, να ακούγεται απερίσκεπτο, αλλά το κάνουμε όλη την ώρα χωρίς καν να το συνειδητοποιούμε, γράφει το BBC. Και μπορεί να έχει σοβαρές συνέπειες. Για παράδειγμα, μπορεί να επηρεάσει την ψήφο μας. Μια μελέτη έδειξε ότι τα χαρακτηριστικά του προσώπου μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την πρόβλεψη του αποτελέσματος των εκλογών στη Γερουσία των ΗΠΑ. Έχουν επίσης χρησιμοποιηθεί με επιτυχία στην πρόβλεψη των εκλογικών αποτελεσμάτων που αφορούν βούλγαρους, γάλλους, μεξικανούς και βραζιλιάνους πολιτικούς.
Η κρίση μας για το πρόσωπο κάποιου μπορεί να επηρεάσει επίσης τις οικονομικές αποφάσεις μας. Σε ένα πείραμα, οι δανειολήπτες που θεωρήθηκαν λιγότερο αξιόπιστοι είχαν λιγότερες πιθανότητες να λάβουν δάνεια σε μία ιστοσελίδα χρηματοδότησης peer-to-peer. Οι δανειστές έκριναν όσους έκαναν αίτηση για δάνειο με βάση την εμφάνιση παρά το γεγονός ότι είχαν στη διάθεσή τους πληροφορίες σχετικά με την εργασιακή τους κατάσταση και το πιστωτικό ιστορικό τους.
«Φορέστε» ένα ευτυχισμένο πρόσωπο
Σύμφωνα με τον Τόντοροφ, ένα ευτυχισμένο πρόσωπο είναι πιο αξιόπιστο. «Ένα χαμογελαστό πρόσωπο θεωρείται πιο αξιόπιστο, πιο θερμό και πιο κοινωνικό», εξηγεί, «Η συναισθηματική έκφραση είναι ένα από τα πιο σημαντικά στοιχεία της [πρώτης] εντύπωσης».
Σε περίπτωση, βέβαια, που η πρώτη εντύπωση που δώσαμε δεν ήταν τόσο καλή όσο ελπίζαμε, υπάρχει ελπίδα. Μπορούμε πάντα να κερδίσουμε τους ανθρώπους κάνοντάς τους να ξεχάσουν την αρχική τους κρίση. «Τα καλά νέα είναι ότι μπορούμε να παρακάμψουμε πολύ γρήγορα την πρώτη εντύπωση, που έγινε με βάση την εμφάνιση», λέει ο Τόντοροφ, «Αν μπορέσουμε να εντυπωσιάσουμε κάποιον, το πιθανότερο είναι ότι θα ξεχάσει ό,τι σκέφτηκε όταν μας είδε για πρώτη φορά, ακόμη και κάτι αρνητικό».
Διοχετεύστε την γοητεία σας
Η Ολίβια Φοξ Κομπέιν, κόουτς και συγγραφέας του βιβλίου «Charisma Myth», ορίζει τη γοητεία ως ικανότητα να αρέσεις και ως προς το «πόσο ευχάριστη είναι να η αλληλεπίδραση με κάποιον άλλο».
Το να αρέσεις μπορεί, εξάλλου, να είναι ωφέλιμο και επαγγελματικά. Έτσι, οι επιχειρηματίες με καλύτερες κοινωνικές δεξιότητες είναι πιο πιθανό να είναι επιτυχημένοι. Η Σουζάν ντε Τζανάς καθηγήτρια μάνατζμεντ στο Πανεπιστήμιο του Σιάτλ, λέει ότι οι διαπροσωπικές δεξιότητες θεωρούνται όλο και πιο σημαντικές στο χώρο εργασίας. Οι ιεραρχικές δομές, που ίσχυαν παλιότερα, δεν παίζουν ρόλο τα τελευταία χρόνια. Είναι πιο σημαντικό «να έχει κανείς την ικανότητα να εργάζεται σε ομάδες και να επηρεάζει με ή χωρίς πραγματικό τίτλο», λέει η αμερικανίδα καθηγήτρια.
Το καλύτερο από όλα, πάντως, είναι ότι η γοητεία διδάσκεται. Ο Τζακ Σάφερ, ψυχολόγος και συνταξιούχος ειδικός πράκτορας του FBI, επίσης κόουτς και συγγραφέας του «The Like Switch», αναφέρει τον Τζόνι Κάρσον ως χαρακτηριστικό παράδειγμα ανθρώπου που έμαθε να είναι εξαιρετικά κοινωνικός μπροστά στην κάμερα. Ο οικοδεσπότης του «The Tonight Show» είπε κάποτε σε συνέντευξή του στους LA Times ότι στο 98% των περιπτώσεων προτίμησε να πάει στο σπίτι του μετά την εκπομπή παρά να βγει με διάσημους.
«Ο Κάρσον ήταν ένας εξαιρετικά εσωστρεφής άνθρωπος που εκπαιδεύτηκε να είναι εξωστρεφής», λέει ο Σάφερ, «Μόλις τέλειωνε η εκπομπή του, γύριζε στο σπίτι του, αλλά στην τηλεόραση ήταν διάσημος για το χαμόγελο, τα γέλια και τα αστεία του».
Σηκώστε τα φρύδια
Τι μπορούμε λοιπόν να κάνουμε για να γίνουμε πιο γοητευτικοί; Ο Σάφερ λέει ότι η γοητεία αρχίζει με ένα απλό σήκωμα των φρυδιών.
«Ο εγκέφαλός μας ερευνά πάντα το περιβάλλον για σήματα φιλικά ή εχθρικά», λέει αναφέροντας «τα τρία πράγματα που δίνουν το σήμα ότι δεν είμαστε απειλητικοί όταν πλησιάζουμε κάποιον: σήκωμα του φρυδιού -μια γρήγορη κίνηση του φρυδιού προς τα πάνω και κάτω που διαρκεί περίπου ένα έκτο του δευτερολέπτου- μια ελαφριά κλίση της κεφαλής και ένα χαμόγελο».
Μόλις κάνετε, λοιπόν, την είσοδό σας κάπου, οι ειδικοί συμφωνούν ότι το κλειδί για να αρέσετε είναι η αλληλεπίδρασή σας με κάποιο άλλο πρόσωπο, οπωσδήποτε όμως χωρίς να μιλάτε για τον εαυτό σας.
«Ο χρυσός κανόνας της φιλίας λέει ότι θα αρέσετε στους ανθρώπους αν τους κάνετε να αισθάνονται καλά για τον εαυτό τους», υποστηρίζει ο Σάφερ. Η Κομπέιν συμφωνεί, συμπληρώνοντας ότι αυτό μπορεί να λειτουργήσει μόνο αν δείξετε γνήσιο ενδιαφέρον. «Εστιάστε στα διαφορετικά χρώματα που έχει η ίριδα των ματιών [του συνομιλητή σας]», λέει, «Διατηρώντας αυτό το επίπεδο οπτικής επαφής, θα δώσετε την εντύπωση ότι το ενδιαφέρον σας είναι γνήσιο».
Ο Σάφερ προτείνει, ακόμη, να καθρεφτίσουμε τα συναισθήματα του άλλου. «Κάποτε συνάντησα έναν φοιτητή σε ένα ασανσέρ που έμοιαζε ευχαριστημένος από τον εαυτό του», λέει, «Είπα: «Φαίνεται ότι έχετε μια καλή μέρα», κι εκείνος άρχισε να μου λέει ότι αρίστευσε σε ένα διαγώνισμα για το οποίο διάβαζε επί εβδομάδες. Όλη αυτή η συζήτηση τον έκανε να νιώθει καλά για τον εαυτό του».
Αν γνωρίζετε περισσότερα πράγματα για το άτομο με το οποίο μιλάτε, μπορείτε να είστε ακόμα πιο αποτελεσματικός. Αν, για παράδειγμα, έχετε κοινούς γνωστούς –πράγμα φοβιστικό για πολλούς ανθρώπους- μπορεί να έχετε ακούσει κάτι για τον συνομιλητή σας: «Μπορείτε να πείτε, “έμαθα ότι σας συνέβη αυτό το σπουδαίο πράγμα και πολύ θα ήθελα να ακούσω την ιστορία από εσάς τον ίδιο”», προτείνει η Τζανάτς.
Βρείτε κοινό έδαφος
Η Τζανάτς προτείνει, επίσης, να δίνετε έμφαση στα κοινά σας σημεία με τον άλλο, ακόμη και αν οι απόψεις αποκλίνουν, όπως κάνουν συχνά οι γοητευτικοί άνθρωποι, ακόμα και όταν δεν υπάρχει τίποτα που μπορεί να έχει συνέχεια.
«Όταν διαφωνείτε, προσπαθήστε να ακούσετε πραγματικά τον άλλο αντί να ετοιμάσετε την απάντησή σας, πράγμα που έχουν την τάση να κάνουν οι έξυπνοι άνθρωποι, όπως δείχνουν οι έρευνες», λέει, «Μπορεί να διαφωνείτε εντελώς, αλλά αν το δείτε πιο στενά ίσως συμφωνήσετε σε μερικά πράγματα, τουλάχιστον κατ’ αρχήν».
Προσθέτει, ακόμη, ότι είναι καλή ιδέα να ασχολείστε με τα τρέχοντα γεγονότα και τις ειδήσεις, αφού αυτά τα πράγματα ενδιαφέρουν τους περισσότερους ανθρώπους.
Παρατηρήστε το σώμα τους
Ένα άλλο κλειδί για να αρέσετε είναι το εφέ του χαμαιλέοντα, με άλλα λόγια το καθρέφτισμα της γλώσσας του σώματος του άλλου. «Όταν οι άνθρωποι αρχίζουν να καθρεφτίζουν ο ένας τον άλλο καθώς συζητούν, είναι ένα σήμα που δείχνει ότι υπάρχει μια καλή σχέση», λέει ο Σάφερ. Το καθρέφτισμα είναι, επίσης, «ένας καλός τρόπος για να ελέγξετε πώς πάει η συζήτηση – εάν αλλάξετε την στάση σας και το άλλο άτομο σάς αντιγράψει, είναι πιθανό να πάει καλά. Όποιος εργάζεται στις πωλήσεις μπορεί, αν θέλει, να χρησιμοποιήσει αυτή ακριβώς τη στιγμή για να ξεκινήσει την σχετική κουβέντα».
Αν πάλι θέλετε να κάνετε τη σχέση με τον νέο σας φίλο να κρατήσει, θα άξιζε να χρησιμοποιήσετε την τεχνική «Χάνσελ και Γκρέτελ» του Σάφερ. Ένα κοινό λάθος που πολλοί από εμάς κάνουμε είναι ότι κατακλύζουμε τους ανθρώπους που μόλις γνωρίσαμε με πάρα πολλές πληροφορίες για το άτομό μας. Αντ ‘αυτού, ο Σάφερ συνιστά να αποκαλύπτουμε σιγά σιγά λεπτομέρειες για μας, έτσι ώστε κάθε νέα πληροφορία να ενεργεί ως «άγκιστρο περιέργειας» διατηρώντας το ενδιαφέρον του άλλου. «Απελευθερώνεις σταδιακά πληροφορίες για τον εαυτό σου για να κρατήσεις τη σχέση ζωντανή», εξηγεί.
Υπάρχουν, ωστόσο, καταστάσεις που θα θέλατε να προσελκύσετε κάποιον πολύ γρήγορα. Ο Σάφερ, ο οποίος επί 20 χρόνια στο FBI έκανε ανθρώπους να αποκαλύπτουν μυστικές πληροφορίες, διαθέτει τις κατάλληλες στρατηγικές.
Δηλώσεις όπως «Μοιάζεις 25 με 30», οδηγούν συχνά το άλλο πρόσωπο να απαντήσει με μια κατάφαση «Ναι, είμαι 30», ή μια διόρθωση, «Είμαι 35». Μια άλλη προσέγγιση θα ήταν η αποκάλυψη δικών σας προσωπικών στοιχείων: «Η έρευνα έχει δείξει ότι όσο ταχύτερα μπορώ να βρω κάποιον που θα απαντήσει σε προσωπικές ερωτήσεις, τόσο πιο γρήγορα αυτή η σχέση θα προχωρήσει», λέει ο Σάφερ. «Έτσι, αν πουλάω κάτι, όσο πιο γρήγορα αναπτύξω την σχέση και σάς κάνω να πείτε λεπτομέρειες για τη ζωή σας, τόσο πιο γρήγορα θα με αντιμετωπίσετε ως φίλο και τόσο πιο γρήγορα θα μπορέσω να κάνω τις πωλήσεις μου».
Εάν όλα τα άλλα αποτύχουν, απλά περάστε χρόνο κοντά σε κάποιον. Ο Σάφερ αναφέρει στο βιβλίο του ένα περιστατικό από την εποχή του FBI, σχετικό με έναν ξένο κατάσκοπο που ήταν υπό κράτηση στις ΗΠΑ. Ο Σάφερ πήγαινε καθημερινά στο κελί του και καθόταν ήσυχα διαβάζοντας την εφημερίδα του μέχρι που τελικά ο φόβος έδωσε τη θέση του στην περιέργεια και ο κατάσκοπος θέλησε να αρχίσει την κουβέντα. Στην αρχή ήταν η εγγύτητα που κράτησε καιρό, μετά ο Σάφερ άρχισε να γέρνει προς το μέρος του, να τον κοιτάζει όλο και πιο συχνά μέσα στα μάτια κλπ. Χρειάστηκε να περάσουν μήνες, αλλά τελικά πήρε αυτό που ήθελε.
Την επόμενη φορά, λοιπόν, που θα μπείτε σε ένα δωμάτιο γεμάτο με νέα πρόσωπα, με λίγη προσπάθεια μπορεί να είστε εσείς εκείνος που όλοι θέλουν να γνωρίσουν. Είναι θέμα εξάσκησης.